討價還價的7個技巧(講價技巧)

最近看了《請你講重點-實用業務篇》，當中提及一些討價還價的技巧。這對買賣2手物品或有些幫助，借此文章記錄有關筆記。

1 - 向買家強調產品功能和好處

當買家討價還價時，再三強調產品的功能和好處，要讓買家覺得物有所值。另外，也可強調產品以外的好處。

產品用了有什麼效果

例子：用了這防曬產品就不怕曬黑皮膚。

產品有什麼好處

例子：iPhone的好處是簡單易用。

產品以外的好處

例子：購買這台電視機有免費安裝和免費上門維修服務。

2 - 向買家提出問題

買家可能說，買10個有沒有優惠。這時候，不要評估賣10個可賺多少錢，可給他多少折扣優惠。要反問買家，要他先確認買多少個，最後才給他一個報價。

3 - 不用理會買家吹毛求疵的還價

1件產品，有10個功能，當中有1個功能，買家可能是用不著的。他會以這個理由向你討價還價。像第1點一樣，強調產品的另外9個功能和好處，不去爭論最後1個功能對方是否合適。

4 - 對付故意出假價的買家

賣東西時，買家可能會出一假的報價，以擊退其他買家，最後才跟你討價還價。要對付這種買家，有下面3個要點。

要點1 - 要求對方先付大筆訂金，提出截止日期，逾期不候。

要點2 - 對過於優厚的條件抱懷疑態度，世界沒有「這麼大的蛤乸隨街跳。」

要點3 - 兩手準備，不要掉以輕心，在交易完成前，保持其他買家的聯絡方法。

5 - 對付買家的最後出價

買家可能寫了支票，表明這是最後出價。這其實是買家壓價的技倆，目的是要你低於你的底價賣出產品。(筆者十多年前買樓時，經紀也是教用這技倆。)不要見到支票或一疊疊的鈔票便心軟，不要輕易相信這是買家的最後出後，如果這不是你想要賣的價錢，直接讓他知道你不賣這個價錢。

6 - 摸清買家的底線

如產品賣$20，買家只想付$15。下面3個方法可摸清對方底線。

方法1 - 先拿老闆當擋箭牌，說：「如我讓老闆降到$17.5，你能接受嗎？」如他能接受，就能把他的底價調高。注意，老闆不一定肯降價。

方法2 - 說：「如你只能付$15，我給你看看低一級的產品。」這可以確認他

是關心價格還是品質。也可以推薦高一級的產品，看他有沒有興趣，估計他願意花多少。

方法3 - 欲拒還迎，說：「這個價錢賣不了，當交個朋友，告訴我，你認為這個產品值多少錢呢？」這樣可知道他的底價。

7 - 堅持產品的價格，決不輕易鬆口

如買家對你說：「A公司的產品更便宜。」你可以直接跟買家說明，不能降價的理由。例如，你的產品比A公司的產品有更高的質素。因為若買家只看價錢，一早買了A公司的產品，他跟你討價還價，一定是你公司的產品有某方面比A公司的產品優勝。

總結

希望以上7個技巧對讀者做生意或買賣2手物品有些幫助。

後記：

補充一個網上找到有趣的例子如下：

訂價過招： 把價格誘因放在「8」，會比「9」還犀利

買賣要有價格才能開門，而一個好的銷售員更要贏在訂價。好的訂價就能主導談判，掌握主動。買賣過程中殺價是很重要的學問，但一般人很少注意到，訂價的學問更大。高明的訂價可以給顧客一個價格好像不貴的感覺，這種感覺就是購買的基本動力。

我們常常看到99元的商品，根據李經康的經驗，99元訂價的意義有二：殺價勿來與降低消費抗性。商品價格訂在99元，大約可以斷定是賣方從110元或更高的價格降下來的，等於賣方間接告訴顧客：開價就是底部價，談判由我主導。賠錢生意沒人做，既然已經降到底線，買主也不耗費時間來殺價了，「我從沒碰過訂價99元的商品還能殺價的，」李經康說。

此外，整數訂價給人價格等級的感覺，100元和99元雖然只差了1元，但感覺卻貴了很多，而有等級差別，也產生了消費抗性。

但101元和199元對消費者來說卻都是「一百多塊」的等級，既然如此，賣方就把每個產品訂價訂在9的位置嗎？「不行，」

李經康表示：「用9訂價，除了49和99元，199、299……，全都沒有意義，」因為9太接近10，會給顧客跳級的感覺。訂價499元，消費者不會說那是400多元的東西，而是500元的等級。訂價的價格誘因要放在8的位置，「價格一旦訂在8，顧客馬上就會出價5或0，」我們最常聽到的殺價過程是： 老闆：「這個賣1800。」

買家：「算便宜一點，1500啦！」 老闆：「不行，那太便宜了，我還賺什麼錢？」 買家：「那算我1700可以吧。」 買家的出價一定是5或0的整數，從來不會有人說：「這個算我1568元。」出價1500元再妥協到1700元，就是運用的例子。「一旦訂價有價格誘因，讓買家想出價，就代表你有營收了，」李經康說。

參考資料：

《請你講重點-實用業務篇》

https://www.books.com.tw/products/0010435254

https://www.managertoday.com.tw/articles/view/645